📌 먼치 POINT

1. 지역 마트를 물류 거점으로 전환한 큐마켓 모델
   애즈위메이크는 식자재 마트를 마이크로 풀필먼트 센터로 활용해 주문·보관·배송까지 연결하는 시스템을 구축하며 350개 마트와의 제휴를 이끌어냈다.

2. 문제 해결형 투자 전략과 빠른 실행력
   배달 폭주 해소, 지역 확장, 광고 솔루션 도입 등 당면 과제를 해결하기 위한 전략적 투자로 지속적인 성장 기반을 마련했다.

3. 지역 경제와 소비자 편익을 잇는 로컬 플랫폼 비전
   마트 중심의 생태계를 조성해 주민과의 접점을 늘리고, 라스트마일 배송의 효율을 높이는 방식으로 지역 경제 활성화를 목표로 삼고 있다.

마이크로 풀필먼트로 지역 마트를 디지털화하다

애즈위메이크(As We Make)는 마이크로 풀필먼트 스타트업으로, 지역에 있는 150평에서 1,000평 사이의 식자재 마트라 불리는 중대형 마트의 디지털 전환에 필요한 통합 관리 솔루션을 공급하는 회사입니다. 애즈위메이크의 대표 손수영과 HR 총괄 류지원이 이끄는 이 회사는 현재 32명의 직원과 함께 성장하고 있습니다.

마이크로 풀필먼트라는 용어가 생소할 수 있는데, 이는 쿠팡과 같은 업체가 제공하는 풀필먼트 서비스의 소규모 버전이라고 생각하면 됩니다. 풀필먼트 서비스는 물류 창고에 상품을 입고하는 것뿐만 아니라, 보관, 주문 접수, 포장, 배달까지 이어지는 전 과정을 의미합니다. 애즈위메이크는 이를 마이크로 단위로 쪼개, 지역 식자재 마트를 마이크로 풀필먼트 센터로 활용해 고객들이 주문하는 음식료품을 배달하는 서비스를 제공합니다.

창업의 시작: 자취생의 냉장고에서 시작된 아이디어

애즈위메이크의 창업 아이디어는 자취생활 중 즉석에서 음식을 만들어 먹고 싶은 니즈에서 출발했습니다. 당시 인천에서도 쿠팡이나 마켓컬리 배달이 가능했지만, 다음 날에야 배송이 되는 한계가 있었습니다. 여기서 "지금 당장 떡볶이를 만들어 먹고 싶은데, 다음 날 배송으로는 해결할 수 없다"는 문제를 발견했습니다.

이렇게 비슷한 니즈를 가진 사람들이 있을 것이라는 생각에, 자취방 냉장고를 창고처럼 활용해 인하대를 중심으로 3km 반경 내에서 배달 서비스를 시작했습니다. 학교 내 폐쇄형 게시판에 "지금 주문하면 2시간 이내에 배달해 드립니다"라고 홍보하자 순식간에 주문이 밀려들었고, 구루마를 끌고 직접 언덕길을 오르내리며 4개월간 배달을 진행했습니다. 이때 모은 수익금이 회사의 첫 자본금이 되었습니다.

첫 계약과 성장: 문전박대에서 350개 마트 네트워크로

초기에는 큐마켓이라는 자체 마트를 운영했으나 오프라인 장사가 잘 되지 않았습니다. 이에 인천 지역의 식자재 마트 약 100군데를 방문하며 시장을 공부하고 고객 인터뷰를 진행했습니다. 그 결과를 바탕으로 2020년 8월에 큐마켓 앱을 출시했습니다.
사업 제안서를 들고 마트를 찾아다녔지만 많은 곳에서 문전박대를 당했습니다. 마지막이라는 심정으로 방문한 럭킹마트의 사장님이 처음으로 계약에 동의해주셨는데, 나중에 알고 보니 여러 유사 서비스 제안 중에서 "가장 젊어 보이고 없어 보였고, 그렇기 때문에 제일 잘해줄 것 같아서” 선택했다고 합니다. 이 첫 계약이 현재까지 이어지며, 투자자들의 레퍼런스 체크에도 도움을 주고 있습니다.

현재 애즈위메이크는 350개 마트와 제휴하고 있으며, 평균적으로 1개 매장당 5.8명의 고객을 더 유치해주고 있습니다. 상위 20%의 마트는 8.8~9명 정도까지 고객이 증가하기도 했습니다. 작년 기준 거래액은 약 1,100억 원에 달합니다.

투자 유치 과정: 스파르타 300의 질문을 뚫고

애즈위메이크의 투자 유치 과정은 중소벤처기업진흥공단의 청년 전용 창업 자금 1억 원으로 시작되었습니다. 이후 TIPS 제도를 통해 5억 원을 확보했고, 시리즈 A 투자를 준비하게 되었습니다.
투자 유치 과정에서 소개받은 투자사의 담당자는 ‘스파르타 300’이라 불릴 만큼 약 300개의 까다로운 질문을 던졌습니다. 이러한 질의응답 과정을 거쳐 스마일게이트 인베스트먼트와 인연을 맺게 되었고, 최종적으로 45억 원 규모의 시리즈 A 투자 유치를 완료했습니다.

전략적 투자: 문제 해결을 위한 접근

애즈위메이크는 현재까지 총 3건의 투자를 집행했습니다.
첫 번째로는 사륜차를 활용한 배달 대행 시스템을 갖춘 다다익스에 투자했습니다. 이는 큐마켓의 성장과 마케팅 확대로 온라인 주문량이 늘어나면서 발생한 배달 폭주 문제를 해결하기 위한 전략적 투자였습니다.
두 번째로는 충청권역 진출을 위해 동실마켓을 인수했으며, 최근에는 식자재 마트용 광고 솔루션을 제공하는 회사의 자산 인수를 검토 중입니다. 이처럼 애즈위메이크의 투자는 회사의 기업 가치 증대와 당면한 문제 해결을 위한 전략적 선택에 중점을 두고 있습니다.

미래 비전: 지역 경제 활성화와 소비자 편익 증대

애즈위메이크가 추구하는 가치는 고객 니즈 충족과 지역 경제 활성화입니다. 신선한 제품을 쉽고 빠르게 배달해주는 라스트마일 배송 서비스를 시작으로, 지역 마트들이 활성화되면 지역 단위의 경제 활성화까지 기여할 수 있다고 생각합니다.
마트가 없으면 큐마켓도 없기 때문에, 마트가 더 잘 운영될 수 있도록 다양한 솔루션을 계획하고 있습니다. 예를 들어, 만보기를 도입해 마트에 도착하면 쓸 수 있는 쿠폰을 제공하는 아이디어도 고려 중입니다. 더 나아가 식자재 마트에 치킨 가게 같은 다양한 서비스를 추가하는 계획도 있습니다.

애즈위메이크의 목표는 지역 내 마트와 주민들이 더 많이 만날 수 있는 만남의 장을 만드는 것입니다. 이를 통해 지역 내 소비가 활성화되고, 소비자들은 원하는 물품을 가장 빠르게 받을 수 있는 편익을 누릴 수 있습니다.

창업자의 조언: 실패 후의 마음가짐이 성장의 열쇠

애즈위메이크가 성장할 수 있었던 핵심 요소는 실패에 대한 마음가짐이었습니다. 실패를 경험했을 때 그것에 연연하지 않고 바로 다음 전략을 수립할 수 있는 마인드가 회사의 주요 성장 전략이었습니다.
창업 3년 미만의 초기 단계에 있는 스타트업들에게는 많은 지원 기관이 있습니다. 스마일게이트 인베스트먼트와 같은 투자사에 메일을 보내고, 자신의 비즈니스에 맞는 투자사를 찾아 접근하는 것도 성장을 위한 하나의 방법이 될 수 있습니다.

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CC BY 라이선스/ 교정 SENTENCIFY/ 편집자 이유진